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              專訪 | 客流少?他用30天,完成511%業績
              2019-09-25

              8月12日—9月12日,興輝國際22個經銷單位在“30瘋賣系統(第一期)”中,均實現顯著的業績拉升,整體達到233%的業績完成率。安徽蚌埠興輝國際以511%的業績完成率,獲得全國業績PK“亞軍團隊”榮譽。


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              他到底是怎樣在30

              完成511%的業績完成率?

              讓我們一同前往#蚌埠興輝國際#

               

              一位年近五旬

              在當地有一定影響力的大店主

              在回答問題的時候

              像極了一位志在滿分的高考生在答高考卷

              他的嚴謹和認真,讓小編很動容

              我想,或許這也是在這樣的市場環境下

              他生意風生水起的原因……


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              【小編Tyler】:本次“30瘋賣系統”您具體是怎樣執行?能詳細闡述一下嗎?

               

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:

               

              首先,我自身是很是重視這場活動,親身到佛山參加30瘋賣系統”培訓會?;貋砹⒓磸椭苾热莺湍J?,進行全員培訓。全員按照系統要求,實景演練,總結、改進,對產品、話術進行解讀和消化,要求人人必須徹底內容過關。

               

              我還要求團隊在這場活動中,認真學習全國各地經銷商的實戰經驗,營銷方法,認真思考導師的每條點評。自上而下打通產品瘋賣執行的各個環節,清單式落地+工具+方法的高速、有效執行“30瘋賣系統”。

               

              我對團隊要求很是嚴格,不要大家能成為優異的銷售人員,但是要求每一個細節做到位,做不到位必須立即改正,每天早會檢查。要求大家活學活用,全方位的提高自己的銷售能力,把產品知識,特別是23款尖刀產品知識運用到實際。


              通過這次活動,我發現團隊中的每位成員其實都很優異,他們對我的理解支持,對完成目標的全力以赴,對服務客戶的一絲不茍,對團隊榮譽的奮斗激情……等等都讓我很感動。感謝大家!



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              團隊加班進行話術通關



              【小編Tyler】:通過本次“30瘋賣系統”,蚌埠門店的管理方式、業績、團隊、銷售模式有哪些提高或者改變?

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:

               

              管理上:嚴抓細節管理,把平時我們不注意的方方面面整合到極佳狀態,包括從店外、店內、吧臺、展板,甚至標簽、配飾、燈光、廣告畫面等細節方面做到規范和精細化。;堅持情緒管理,每天把團隊的氣氛調到極佳,讓大家以輕松愉悅又充滿激情的狀態去服務客戶;注重反饋總結管理,要求大家結合實戰積極總結的優缺點,發現問題要快速彌補和提高。

               

              業績上:有顯著的提高,30天總業績完成率達到511%。

               

              團隊上:團隊通過系統學習和落地,得到統一規范。虛心汲取其他優異團隊的優異經驗,比如321法則”,大家都記憶猶新且很是認可。另外團隊的配合和整體意識增強了很多,因為拿大單沒有集體配合很難。每個人的精神面貌有了較大改觀,每天早會積極踴躍背誦產品知識及銷售話術,每位員工都不甘落后,爭做優異!

               

              銷售模式:銷售模式有了顯著的改變,員工敢談大單了,踴躍談大單,踴躍推新品,特別是尖刀產品。銷售過程中突出產品的特色和賣點以及沖突美,體現了產品的高端,加深客戶的印象,形成極大可能促單,且促大單。通過這次活動,員工都意識到了細節的重要性,意識到整體環境是每個單體的結合,任意一處的粗略都會影響到大的方面。


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              設計師交流



              【小編Tyler】:都說現在市場荒無人煙,蚌埠為什么能完成這么好的業績呢?


              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:現在的市場大環境確實不好,蚌埠其實也一樣。但是我認為市場變難了,對我們而言反而是機會,很多同行因此喪失了斗志,充滿了畏難心理,丟失了很多戰斗力。只要我們把基本功做扎實了,再付出更多努力,肯定會有收獲的。

               

              蚌埠興輝國際現在是全員提倡“每天4要”:每天都要學習產品知識、每天都要鞏固老的業務渠道、每天都要開拓新的業務渠道、每單業務都要有亮點——就是要求大家堅持不懈地學習產品知識,營銷知識,不斷鞏固業務,開拓市場。


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              【小編Tyler】:您認為在當前市場環境中,經銷商應該如何應對?

               

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:當前市場環境中我們經銷商需要做的:

               

              1. 選定品牌、認準方向、堅定信心。選定一個有發展前途的品牌全力專心經營,絕不能三心二意。

              2.  廠商一體,廠商共贏,廠商形成互信、互促、互利、互幫。積極參加廠方組織的學習培訓,不斷學習新的產品知識和營銷技能,不斷改革營銷措施和經營技巧。

              3. 提高團隊的凝聚力和競爭力,加強團隊學習,不斷提高團隊業務水平。

              4. 建立以廠家為主導的市場運營體系,共同研究市場,各經銷商積極響應,和廠家共同開展各種有效的戰略措施。充足發揮廠家優勢及產品優勢,占領市場,戰勝市場,不斷走出適應市場和消費者的路子。

               

              舒適的市場環節結束了,現在是“白刃戰”時期,市場競爭是很殘酷,是心態的比拼,細節的比拼。這就不僅要求團隊有一不怕苦二不怕難的勇士精神,而且管理者也要有很強的心理承受能力。


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              【小編Tyler】:第一期“30瘋賣系統”也結束了,你在接下來的門店管理上將會有什么計劃呢?

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:

               

              經過30天的努力,每位員工的業績都在提高。雖然“30瘋賣系統”第一期結束了,但是我要求我們的團隊要不斷不學習、持續進步,跟著興輝國際總部的步伐,突破市場寒冬。

              具體措施大約有一下幾點:

              1. 在“30瘋賣系統”的基礎上,按照的要求在靜銷力上持續下功夫。

              2. 23款尖刀產品是活動期間的殺單利器也是近期和后期的突出產品。所以我們要不斷總結出產品的特色、賣點、話術,提高我們對所有產品的掌握,以此應對不同類型的消費者。

              3. 形成全員長期學習的良好氛圍,不斷學習,不斷總結,不斷提高。

              4. 提高店面形象及整體形象。

              5. 采用和改進新的營銷模式和手段。

              6. 向導師學習,向同行學習,不斷探討,取長補短,不斷進步。


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              【小編Tyler】:因為您在泥瓦工渠道的建立很成功,而且有多年的積累,能不能談談您對泥瓦工渠道建立和關系維護的一些方法措施呢?以及一些客戶引流的方式方法呢?

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:


              瓷磚是一個特殊的行業,因為我們賣出的產品不是成品,是半成品,就像布匹一樣,需要加工才能成為一件衣服。3分料7分工,泥瓦工(瓷磚鋪貼工人)就顯得很重要。下面談談我的想法:

               

              1、我先談談泥瓦工的角色吧:

              A、他是你的客戶:他往往是客戶的消費參考者,客戶來選磚,都有瓦工師傅陪著,把瓦工師傅工作做好才能做好客戶的工作。

              B、他是你的合作方:你和設計師、施工方、現場工作方(師傅)的良好配合,才會盡可能做到好的裝修成果。反之,你的東西再好,師傅做不出好的成果就會對你產品有負面影響。

              C、他是你的朋友:師傅對你的產品信得過,對你的服務信得過他會積極介紹客戶或者其他同行來和你合作。

               

              2、泥瓦工的渠道建立:

              A、重在平時:任意一個渠道的建立都不是一朝一夕的,都有一個日積月累的過程。

              B、和他們交朋友:每一個師傅都不是獨立存在的,他們往往都生活在由師傅組成的小圈子里,交好一位朋友往往獲得一片朋友,反之一樣。

              C、做好售后:師傅對你的產品感受是在使用過程中建立起來的。你的產品好、售后好、員工做事認真、店主考慮周到,服務及時、跟蹤到位,會給師傅和業主以及裝潢公司留下好的印象。

              D、不定期的交流:有時候可以請一些師傅在一起聚會座談,交流一些思想,搜集一些市場動態,加深感情。

              E、行為的慣性:任意一個人,都有他的行為慣性,這個人一旦從你的業務圈走出去,將會有一段時間才可能回來。所以我們要把握好每一個細節,處理不好將失去一階段的業務和合作伙伴。

               

              3、客戶引流的渠道很多,我們把它劃分成多個板塊,有店面、小區、活動、裝潢公司、設計師、市場、朋友、同行、工程、微信和互聯網、電話、等等。

              把任意一個版塊做好都會給你的業務帶來一定的提高。首先,要對你的品牌要有充足的信心,做品牌這一點很重要。再者,要有一個平和的心態,大生意當成小生意做,小生意當成大生意做。說到底,貨真價實,用心經營、大處著眼、小處著手、耐得住寂寞、用心專注、日積月累,就會有好的收獲!


              【小編Tyler】:您對公司實行的“30瘋賣系統”,作何評價呢?

              【周成杰(興輝國際蚌埠經銷商)】:


              30瘋賣系統”落地以來:

              1、有聚焦:每天大家的腦子里,只有一件事——“30瘋賣系統”。

              2、有溫暖:在活動的30天里,每一單業務的取得,每一位家人的話題,有由來自總部和系統導師的關心和鼓勵。喜大家喜,樂大家樂。

              3、有成績:通過活動,按照老師的教導,家人的鼓勵,戰友的交流學習,業績有可喜的提高,信心、知識、業績都收獲滿滿。

               

              在這次活動中,廠家給我們提供了一個向導師學習,和向各地優異經銷商學習交流的機會,不論是業績上,靜銷力及管理營銷上都有一定的提高。但我們還是需要不斷進步,不斷學習,一直跟隨興輝國際總部的步伐奮勇直前!


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              【結語】:通過此次圍觀我與周總的深度交談,相信各位看客對于經營之道,也略有感悟。一位嚴謹認真,細致入微的店主,帶領的團隊都是勤奮努力,好學上進的。也難怪,團隊的成員工齡很多都是十年以上的,每日的首單捷報,大都來自蚌埠興輝國際。


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